يجب على كل رائد أعمال تقديم خطة عمل إلى الغرباء في مرحلة ما إذا كان يسعى للحصول على قرض أو استثمار في الشركة. إن الحصول على تمويل رأس المال الاستثماري أو الاستثمار الملاك أو حتى القروض المصرفية للأعمال التجارية أمر صعب بشكل متزايد في اقتصاد صعب. لا تريد عرضًا ضعيفًا يعيق قدرتك على الحصول على تمويل لعملك. في الواقع، من الضروري أن يكون لديك عرض تقديمي وعرض تقديمي يعرض فكرتك وإمكانياتك وسوقك وقدرتك على تزويد المستثمرين بعائد على استثماراتهم.

يختلف عرض الأعمال عن خطة العمل. لكنك تحتاج إلى صياغة خطتك قبل أن تتمكن من ضبط عرضك التقديمي. يقول تيم بيري، رئيس ومؤسس شركة Palo Alto Software، صانع برنامج Business Plan Pro، الذي يكتب على موقع bplans.com: «يسيء الناس فهم أن العرض التقديمي هو وسيلة مختلفة عن الخطة». «إنهم يسيئون فهم أن الخطة بطريقة ما ستبيع الشركة. الخطة هي سيناريو العمل. يجب أن تحصل عليه قبل أن تتمكن من تجميع عرضك التقديمي. العرض التقديمي هو ملخص للخطة».

ستغطي الصفحات التالية كيفية إعداد عرضك التقديمي، وكيفية اختيار المستثمرين المحتملين، وبعض الأساسيات لتقديم أفضل عرض تقديمي ممكن.

قم بإعداد العرض التقديمي والعرض التقديمي

يتكون عرض الأعمال من محاولة لإقناع الآخرين بأن فكرتك عن الأعمال التجارية فكرة جيدة. يتضمن العرض التقديمي تلخيص خطة عملك - مراجعة عروض المنتجات/الخدمات الخاصة بك، والسوق، وقيادتك، ولماذا ستنجح. بشكل غير رسمي، ربما تكون قد فعلت ذلك ألف مرة بالفعل. يقول بيري: «يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل التحقق من الواقع في شركة فردية، أو الاتفاق مع الزوج أو شخص آخر مهم، أو أعضاء فريقك أو رئيسك في العمل».

عادة ما تكون العملية الأكثر رسمية للترويج والعرض أمام جمهور من أصحاب رأس المال الاستثماري أو المستثمرين الملاك أو مسؤولي القروض المصرفية في محاولة لتأمين قرض أو استثمار في شركتك. عادة، يبدأ رائد الأعمال بطلب مبلغ معين من المال، وعرض القيمة للمستثمر - مثل النسبة المئوية للأسهم في الشركة التي سيشتريها الاستثمار. في معظم الأوقات، يقوم رائد الأعمال بتقديم عرض تقديمي رسمي - غالبًا مع عرض شرائح - للمساعدة في توضيح العرض التقديمي. عادةً ما يتبع العرض الرسمي جلسة أسئلة وأجوبة. غالبًا ما يفكر المستثمرون في التفاصيل، وإذا قدموا عرضًا، فسوف يقومون بإجراء العناية الواجبة بشأن البيانات المالية قبل تسليم أي أموال.
تعرف على خطة عملك. القاعدة الأساسية الأولى هي كتابة خطة عمل ومعرفة تلك الخطة من الداخل والخارج قبل الترويج لها وتقديمها للمستثمرين الخارجيين. غالبًا ما تكون خطة العمل المكتوبة هي الطريقة للدخول مع المستثمرين. إذا أعجبتهم خطتك، فقد يدعونك إلى العرض والتقديم. قد تحصل على فرصة واحدة فقط للتقديم إلى هذه المجموعة. لا تفسد الأمر بأن تبدو غير مطلع أو غير قادر على الإجابة على الأسئلة.

يقول بيري: «من الجنون أن تعتقد أنه يمكنك الدخول في هذه العملية دون التفكير في التفاصيل التي تظهر في خطة العمل». «لن تغطي هذه التفاصيل في العديد من اللقاءات مع المستثمرين، ولكنك تحتاج إلى معرفة خطتك إلى الوراء وإلى الأمام، من الداخل إلى الخارج قبل أن تبدأ، سواء عرضتها للمستثمرين في اجتماعات مبكرة أم لا. لا يوجد مجال لملء التفاصيل لاحقًا. من المفترض أن تجعلهم جاهزين للانطلاق من أول لقاء».

على سبيل المثال، قد يكون لدى أصحاب رأس المال الاستثماري 100 خطة عمل أو نحو ذلك مكدسة على مكاتبهم في أي وقت. إنهم يستمعون فقط إلى العروض التقديمية الرسمية والعروض التقديمية من حفنة. يجب أن تتضمن خطة عملك المكونات الضرورية - مفهوم العمل، والسوق، وفريق الإدارة، والتوقعات المالية، وخطة التسويق، وما إلى ذلك، يجب أن يكون لك يد في صياغة الخطة إذا كنت مقدم العرض حتى تكون على دراية وثيقة بجميع التفاصيل. الهدف من خطة العمل هو إقناع المستثمرين بأنك تستحق مخاطر الاستثمار.

يجب أن يعتمد عرضك التقديمي وعرضك التقديمي على هذا الموضوع. تقول ليندا بينسون، مؤلفة كتاب Automate Your Business Plan for Windows® و Anatomy of a Business Plan، التي تدير شركة للنشر والبرمجيات خارج عقلك وInto the Marketplace. تم اختيار Pinson أيضًا من قبل إدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية لكتابة منشور خطة الأعمال الحكومية. «يجب أن أقول لرأس المال الاستثماري «ما الفائدة من هذا بالنسبة لي؟» يجب أن تحتوي على نظرة عامة على ما تطلبه وما تتداوله من أجله. هل يبدو أن هذا النشاط التجاري سيحقق نموًا سريعًا ومستدامًا وسيحصل على عوائد للمستثمر الذي يبحث عنه؟»
حدد مقدار التمويل المطلوب. غالبًا ما يكون السبب وراء قيام رائد الأعمال بتقديم عرض تقديمي هو طلب التمويل. ولكن غالبًا ما يكون مقدار ما تطلبه أمرًا أساسيًا.

يقول بيري: «قم بمطابقة أهدافك التمويلية مع الواقع». «لا تعتقد أنك ستحصل على الملايين من رأس المال الاستثماري ما لم يكن لديك سجل جيد مع الشركات الناشئة السابقة، وأعمال محتملة قوية للغاية، واستراتيجية خروج واقعية. إذا كنت تبحث عن بضع مئات الآلاف من الدولارات، فابحث عن المستثمرين الملاك ومستثمري الأموال الأولية و/أو صناديق الأموال الأولية. تعرف على المستثمرين الذين يريدون استراتيجيات عالية النمو وعالية المخاطر، وأيهم سيقبلون نموًا أقل ومخاطر أقل».

تعتمد العديد من قرارات المستثمرين على أكثر من البيانات المالية. «يعتمد الكثير على الثقة الشخصية التي يتمتعون بها فيك. يقول بينسون: «إنها ليست مجرد أرقام على قطعة من الورق». «اليوم هو وقت صعب للغاية لرأس المال الاستثماري.» تتمثل إحدى الطرق لإثبات للمستثمرين أنك جدير بالاستثمار في إظهار أنك تستثمر في الأعمال التجارية أيضًا، من خلال طرح رأس المال الخاص بك والاستعداد لتداول بعض الأسهم مقابل تمويلها.
جهز رسالتك. يجب إعداد العرض التقديمي بتنسيقات متنوعة للاستفادة ليس فقط من العرض الرسمي واجتماع العرض التقديمي ولكن أيضًا من فرصة الاجتماع غير الرسمي في طائرة أو مصعد.

فيما يلي بعض أنواع العروض:

• رسالة البريد الإلكتروني وعرض المصعد. يجب أن يكون لدى كل رائد أعمال خطاب قصير وموجز جاهز سواء صعد إلى المصعد أو استعد للسفر على متن طائرة. أنت لا تعرف أبدًا من سيشارك الرحلة معك. يقول بيري: «إنه عرض مدته 60 ثانية أو دقيقتين أو ثلاث دقائق حيث يخبر شخص يجلس في المقعد الشخص الآخر عن نشاطه التجاري». الكلمات الرئيسية التي يجب وضعها في الاعتبار أثناء صياغة هذه الرسالة هي: سريعة وقوية ومكثفة. لن تحظى باهتمام المستثمر لفترة طويلة، لذا قم بتكثيف هذه الرسالة. يقترح بيري أن يكون البريد الإلكتروني المكون من صفحة واحدة و/أو خطاب المصعد لمدة 60 ثانية كافيين.

• مذكرة موجزة. هذه معالجة أطول لملعب المصعد الخاص بك. يقول بيري إنه يتكون من مذكرة من 2-5 صفحات تلخص الحاجة أو الرغبة التي ترغب في تلبيتها كعرض تجاري، والسوق المستهدف، والتمايز، وآفاق النمو، وفريق الإدارة، وخطة التمويل الخاصة بك. ويقول إنه من المهم التأكيد على مقدار الأموال التي تحتاجها من المستثمرين، ومقدار ملكية شركتك التي أنت مستعد لتقديمها في المقابل، وكيف ستحول ذلك مرة أخرى إلى أموال لهم، بما في ذلك متى وكم.

• عرض تقديمي. هذا هو العرض التقديمي الأكثر رسمية الذي تقدمه للمستثمرين. قم بتغطية نفس العناصر المدرجة في مذكرتك الموجزة وفي الملخص التنفيذي لخطة عملك. خطط لمدة 20 دقيقة كحد أقصى مع ما لا يزيد عن 10 شرائح، واستخدم الصور والرسوم البيانية، وليس النقاط النقطية، كما يقول بيري. «لا تقرأ أبدًا النقاط النقطية في العرض التقديمي.»

عند ريكاردا، نساعدك على تقديم أعمالك من خلال عرض باوربوينت/OneNote عالي الجودة، ابقى على اتصال لنرى كيف يمكننا المساعدة!

‍