كيفية تقديم العروض بشكل احترافي

عندما تتاح لشركتك الفرصة للترويج لجزء كبير حقًا من الأعمال الجديدة، تكون المخاطر عالية كما هي بالنسبة لفريق المبيعات الخاص بك. ومع ذلك، فإن العديد من المنظمات تهدر هذه الفرص من خلال الفشل في الاستعداد بشكل صحيح لعرض «الفريق» التقديمي. يميل كل متحدث إلى تطوير دوره الخاص في الصومعة. قد لا تتاح لأعضاء فريق المبيعات حتى فرصة سماع بعضهم البعض قبل اليوم الكبير. ونتيجة لذلك، تفتقر إلى رسالة متماسكة، وتكرر كلامك، وقد تتناقض مع بعضكما البعض. لا يسع العميل المحتمل إلا أن يعتقد أنك لا تتصرف معًا.

يبدو مألوفًا؟ هل من المستغرب أن يختار العميل المحتمل شخصًا آخر؟
إليك الطريقة التي يجب أن تستعد بها لعرض مبيعات الفريق لمنح شركتك أفضل فرصة للنجاح.

قم بتطوير رسالتك الأساسية.

عندما أقوم بتدريب العملاء خلال هذه العملية، أبدأ بالتحدث مع قائد الفريق وكل عضو في فريق الملعب بشكل فردي. نتحدث من خلال استراتيجية المراسلة الخاصة بهم ونتأكد من ارتباط الجميع بالرؤية. سواء كان مستشارًا خارجيًا أو عضوًا في قيادة تطوير الأعمال الخاصة بك، فمن الضروري أن يعمل شخص ما كشخص أساسي لإبقاء الجميع على وفاق تام.
قبل أن ينطلق أعضاء فريقك لتطوير جزء خاص بهم من عرض المبيعات، يحتاجون إلى فهم ما تحاول تحقيقه بشكل جماعي (ولا، لا يقتصر الأمر على الفوز بالنشاط التجاري فقط). اسأل نفسك:

ما الذي يميزنا عن منافسينا؟ يجب أن يكون هذا هو أساس الرسالة الأساسية التي تنقلها في عرض المبيعات الخاص بك. يجب أن يكون الخيط المشترك الذي يمر عبر كل جانب من جوانب العرض التقديمي. أثناء عملي مع كل عضو من أعضاء فريق المبيعات، أتأكد من أن كل جزء من العرض التقديمي يعالج هذه الرسالة الأساسية.

هل نتحدث لغة العميل المحتمل؟ حتى إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة فنية، فقم دائمًا بتوصيل ما تفعله بعبارات يفهمها العميل المحتمل، لأن الناس يميلون إلى الموافقة على ما هو مألوف لديهم. أنا معجب كبير بالحفاظ على الإنسان. قام أحد عملائي بذلك بطريقة إبداعية عند الترويج لشركة طيران كبرى. عندما سافر فريقهم لحضور الاجتماع على متن شركة الطيران تلك، حرصوا على مقابلة طاقم الرحلة. في عرضهم التقديمي، بدأوا بتقديم طاقم الرحلة الخاص بهم، مع استكمال الصور وقصة سريعة. وتبعوا ذلك بمقدمة لطاقمهم الخاص (فريق المبيعات). استغرق الأمر برمته بضع دقائق فقط، لكنه كان بمثابة مصافحة دافئة أقامت علاقة وساعدتهم في النهاية على عقد صفقة بملايين الدولارات.
إليك كيفية الاستعداد لتصبح فريقًا متماسكًا وتعزيز فرصك في الفوز بالأعمال.

تدرب بشكل فردي.

لن يكون لديك غالبًا الكثير من الوقت قبل العرض التقديمي الكبير، لذا خطط لفريقك للاجتماع في مدينة العميل المحتمل لمدة يوم أو يومين قبل اليوم الكبير.
أبدأ بالعمل مع كل عضو من أعضاء الفريق على حدة لتحسين رسالته وتلميع طريقة إيصالها وتحسين الشرائح الخاصة بهم. يشار إلى ذلك باسم «قراءة الجدول» وعادة ما تكون المرة الأولى التي يتدربون فيها بصوت عالٍ، لذلك هناك دائمًا عمل يتعين القيام به.
بعد هذه الجولة الأولى من التدريبات، يستخدم كل متحدث الملاحظات لإعادة صياغة العرض التقديمي وتحسينه. ويتبع ذلك جدول ثانٍ يُقرأ قبل الاجتماع معًا كمجموعة.

تمرن كفريق.

بمجرد أن يشعر أعضاء فريقك بمزيد من الاستعداد الفردي، فقد حان الوقت للتأكد من أنك تقدم كجبهة موحدة. يجتمع الجميع الآن للاستماع إلى العروض التقديمية لبعضهم البعض. سرعان ما يصبح واضحًا أين تتكرر أو لا تدعم بعضكما البعض أو تفتقر إلى استمرارية الرسالة. يمكن لقيادتك أيضًا التدخل وإجراء تصحيحات لتحديد المواقع في هذه المرحلة من عملية التطوير.

نصائح للاستعداد.

أطلب دائمًا من فرق المبيعات التي تمر بهذه العملية الإبلاغ عن الوجبات السريعة الرئيسية. فيما يلي بعض النصائح الإضافية التي شاركها عملائي:

اجعل المرئيات ملائمة وموجزة. أحد الأخطاء الشائعة هو استخدام مجموعة شرائح معلبة. قم دائمًا بتطوير مرئياتك مع وضع العميل المحتمل في الاعتبار. وابقهم متقنين!

لديك موارد مهمة في متناول اليد. أنت تعلم أنك ستحتاج إلى العمل على الشرائح الخاصة بك، لذلك قد يكون توفير فنان جرافيك أو مطور PowerPoint متاحًا أثناء التدريبات الخاصة بك توفيرًا كبيرًا للوقت.

لا تنس المعدات الأساسية! ستندهش من عدد المرات التي طلبت فيها من العملاء استعارة مكبرات الصوت أو جهاز النقر لأنهم نسوا إحضارها.

كيف تعرف متى تكون جاهزًا.

يقول زبائني إنهم يعرفون أنهم مستعدون للاجتماع عندما تنفصل قصتهم عن لسانهم ويعرفون أن الجميع يساندون بعضهم البعض. عندما تصل إلى هذه النقطة، لا تشعر بالتوتر الشديد بشأن ارتكاب خطأ أو الحصول على سؤال غير متوقع، لأنك كمجموعة تكون مستعدًا للتعامل مع أي شيء يحدث.
عندما يكون لديك قصة متجاورة يتردد صداها عبر الفريق، سيشعر كل شخص بالثقة والقدرة على التواصل مع الجمهور. هذا الاتصال، الذي يتم تعزيزه من مقدم إلى مقدم، هو في النهاية ما سيفوز بالعميل. اجعله الهدف لعرض مبيعاتك الكبير التالي ومن المحتمل أن تفوز!

‍